Casestudier
Frekhaug Stål AS
Øke inntektene ved å fokusere på kundenes fordeler
Selskapet
Frekhaug Stål AS, grunnlagt i 1955, er en produsent av rustfrie stålprodukter og den siste gjenværende støperiet i Norge. Virksomheten er delt mellom deres eget merke (BOSS™) for kommersielt fiske, akvakultur og industrielle markedssegmenter, som selges globalt, og underkontrahert spesialisert produksjon av rustfritt stål for større kunder hovedsakelig innenfor offshore-sektoren i Nordsjøen.
Utfordringen
Frekhaug Stål AS ønsket å utvide salget av deres eget BOSS™-merke av produkter internasjonalt samtidig som de opprettholdt sin ledende posisjon på det nordiske markedet. Økt konkurranse hadde begynt å redusere markedsandelen deres, og produktene deres ble betraktet som en vare. BOSS™-merket trengte oppdatering, og det var behov for en ny salgs- og markedsfokusering som satte fokus på fordelene for sluttbrukeren.
Løsningen
Det ble besluttet at ekstern konsulenthjelp var nødvendig, og Alex ble ansatt for å finne en løsning på utfordringen. Første steg var å utvikle en ti-punkts plan, som ble fullført på litt over en uke. Planen hadde fokus på virksomheten, målene og hvordan man skulle oppnå dem. Det ble laget en salgsverktøykasse som inkluderte en ny nettside, en ny katalog, nye videoer og sitater fra eksisterende kunder. I tillegg ble målgruppelister generert for direktesalg, samt en plan for sosiale mediekampanjer. Samlet sett ble det innført en ny måte å arbeide og kommunisere med nye og eksisterende kunder på, med fokus på fordeler.
Fordelene
Den nye tilnærmingen har vunnet nye kunder lokalt og internasjonalt, og gjenopprettet tidligere kunder, noe som har generert økt omsetning for BOSS™-produktsortimentet. Frekhaug Stål AS har nå en ny, moderne nettside, www.boss-marine.com, som fokuserer på kundenes fordeler ved BOSS™-produktsortimentet, samt bærekraftig produksjon. Dette USP’et (unikt salgsargument), identifisert under planleggingsfasen, hjelper kundene med å oppnå egne bærekraftsmål. I tillegg har ulike sosiale medieaktiviteter økt trafikken til nettsiden.
AS Fiskenett
Sikre internasjonal vekst med en praktisk tilnærming
Selskapet
Etablert i 1961, er AS Fiskenett det eneste selskapet i Norge som designer, produserer, vedlikeholder og reparerer kommersielle fiskeredskaper for både offshore- og kystfiskerflåter. Deres 6000 kvadratmeter store fabrikk har en egen dypvannskai med en lengde på 110 meter og ligger rett nord for Bergen. Herfra er det kort avstand til Nordsjøen.
Utfordringen
AS Fiskenett produserer de mest populære fiskeredskapene i Norge og har utmerkede forhold til kundene sine. Imidlertid ønsket de å utvide salget internasjonalt, men var usikre på hvilke skritt som skulle tas. Lite til ingen investering hadde blitt gjort i kommersielle aktiviteter, spesielt med et nytt internasjonalt marked som mål. Det var ikke kjent hvilke regioner det skulle målrettes mot først, hvilke selskaper man skulle målrette mot, og hvordan man best kunne kontakte dem. Det var imidlertid kjent at det internasjonale markedet for fiskeredskaper er stort.
Løsningen
Alex ble anbefalt til Hugo Ulvatn, administrerende direktør i Fiskenett, og de møttes på Nor Fishing i Trondheim. Uten et dedikert salgsteam ble det besluttet at Alex skulle ta en praktisk tilnærming. En salgs- og markedsføringsplan ble utarbeidet, som inkluderte en analyse av globale konkurrerende produsenter. Dette identifiserte et unikt salgsargument (USP) som skulle være hovedfokus for alle aktiviteter. Andre fordeler ble identifisert, som ville hjelpe med å skille Fiskenett fra resten av det globale markedet. En ny nettside ble opprettet, som umiddelbart fremhever fordelene ved hvorfor Fiskenett lager de beste fiskeredskapene. En analyse av markedene ble gjort, og en målgruppeliste ble opprettet.
Fordelene
Praktisk handling ga tidlige resultater. Direkte kontakt ble etablert med noen av de største fiskeflåtene i verden, og dette, kombinert med en betydelig forbedret nettside som disse målgruppene kunne besøke, skapte flere forretningsmuligheter mye tidligere enn forventet. RFQ-forespørsler (Request For Quote) ble sendt fra selskaper som man aldri hadde hørt om før, og tolker måtte ansettes for å hjelpe til under de arrangerte TEAMs-møtene. Fiskenett er nå kjent i bransjen som en global leverandør til de fleste globale fiskeflåtene, og nye bestillinger er mottatt. Invitasjoner til å besøke flere globale fiskeselskaper er akseptert.
